वाटाघाटींचे कौशल्य

युद्धाप्रमाणेच कार्यालयातही प्रत्यक्ष युद्धाला तोंड फुटण्यापूर्वीच वाटाघाटींची चर्चा जिंकावी लागते. युद्धात एकाचीच जीत होते, पण कार्यालयीन कामकाजात मात्र  दोन्ही पक्षांची जीत अपेक्षित असते. वरिष्ठ, सहकारी, ग्राहक किंवा विक्रेते यापैकी प्रत्येकाबरोबर योग्य सौदा (एग्रीमेंट) करणे हे नक्कीच कौशल्य आहे…

कौशल्य म्हटले कि  त्यात शिकण्याचा आणि सरावाचा भाग आलाच. दोन्ही पक्षांचा फायदा आणि कामातील सुदृढ नातेसंबंधांची स्थापना हा यशस्वी करारांचा मुख्य पाया. काही मुलभूत गोष्टींचा अवलंब केल्यास असा करार सगळ्या संबंधितांना फायदेशीर ठरतो आणि आनंदही देतो. योग्य पूर्वतयारी ही इतर कोणत्याही प्रक्रियेप्रमाणेच या प्रक्रियेतील पहिली पायरी ठरते. म्हणजेच वाटाघाटींना सुरुवात करण्यापूर्वी  वस्तुस्थितीदर्शक माहितीची जमवाजमव केल्यास चर्चा परिणामकारक ठरण्याची शक्यता वाढते. या जमवाजमवीसाठी  सगळ्यात महत्वाची आवश्यकता असते ती प्रामाणिकपणे, संयुक्तिकपणे आणि अचूकपणे आपल्या गरजा आणि उद्दिष्टे ओळखण्याची. पैसा ही सगळ्यात महत्वाची गरज असली तरी काहींना परस्परांना समजून घेण्याची, लक्षपूर्वक जाणण्याची गरज तितकिच महत्वाची वाटते.

तेव्हा दोन्ही पक्षांनी आपल्या प्राथमिकता निश्चित केल्यानंतर परस्परांना फायदेशीर ठरणारा तोडगा काढण्याची योजना आखता येते. यातही, उच्च प्राथमिकतेच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी कमी प्राथमिकतेच्या गरजांचा त्याग करावा लागतो. व्यावसायिक करारांच्या बाबतीत बोलायचे झाल्यास, चर्चेतुन निष्पन्न होणाऱ्या शर्तींचा परिणाम व्यवसायातील भागीदारांच्या हितांवर आणि गरजांवरही होत असतो. सर्व भागीदारांच्या गरजांची, हितसंबंधांची यादी बनवुन त्याचे योग्य विश्लेषण करणे यासाठी ऊचीत ठरते. सगळ्यांच्याच गरजांना साजेसे उपाय शोधणे यातुन साध्य होते.

सर्व संबंधितांच्या एकत्रित गरजांचे विश्लेषण करताना अर्थातच चर्चेत भाग घेणाऱ्या दुसऱ्या पक्षाशीही संपर्क ठेवावाच लागतो. एखादा सौदा पुर्ण करताना संपर्काची प्रक्रिया निर्णायक भूमिका बजावते. चर्चा करताना तुम्ही वापरलेले शब्द, भावना आणि निःशब्दपणे व्यक्त होणारी देहबोली यांचा निश्चित परिणाम समोरच्या लोकांवर आणि पर्यायाने चर्चेच्या निष्पत्तीवर होतो याचे भान जरूर ठेवावे. चर्चेत यशस्वी होण्यासाठी मोकळ्या मनाने इतरांचे विचार ऐकावेत आणि सुस्पष्ट संवाद साधावा. याच्याच बरोबरीने दोन्ही पक्षांनी देवाणघेवाणीचे तत्व वापरून वस्तुस्थितींची जमवाजमवही सुरु ठेवल्यास हळूहळू परस्पर विश्वास वाढीस लागतो. यात सातत्याला आणि समोरच्या व्यक्तीवर विश्वास ठेवण्यालाही तितकेच महत्व आहे.

सरतेशेवटी, चर्चेतुन निघणाऱ्या परिणामांची काळजी करावी, पण एका मर्यादेपर्यंतच. चर्चेतुन निर्माण होणारा सौदा अनिष्ट वाटल्यास, चर्चा सोडून देण्याची तयारीही ठेवली तरच यशस्वी होण्याची संभावना वाढते. हे सामर्थ्य येण्यासाठी, दुसराही एखादा खात्रीशीर पर्याय निवडुन ठेवावा. समोरच्या व्यक्तीनेही असाच पर्याय निवडला असण्याची शक्यता आहे. पण नकाराचा हा हक्क घाईघाईने वापरू नये. आपला शेवटचा पर्याय समोर ठेवावा, समोरच्याला अयोग्य वाटल्यास तो माघार घेईल… ठीक आहे याने काही बिघडत नाही.

ग्राहक-विक्रेता यांच्यातील वाटाघाटीत मात्र दोघांनीही जेता-जेता ही मनःस्थिती राखावी, कारण येथे दोघांचेही समाधान अपेक्षित आहे. विक्रेत्याला अधिक किंमत हवी असते तर ग्राहकाला अधिक वौरंटीमुळे मिळणारी मनःशांती अधिक महत्वाची वाटते. आपण जेता आणि समोरचा पराभुत अशी मानसिकता ठेवल्यास मात्र सौदा होणे कठीण जाईल. चर्चेत वापरले गेलेले शब्द, भावना आणि त्यातुन मिळालेले निर्णय व्यक्तीशः घेण्याचीही गरज नसते. एखादा सौदा फसला, तर याचा अर्थ तुम्ही अपयशी ठरलात असा होत नाही. यातुन फक्त एवढेच सुचीत होते की तुम्ही ठेवलेला प्रस्ताव, त्या विशिष्ट वेळेपुरता, समोरची व्यक्ती स्विकारू शकत नाही. परंतु तुमच्या प्रस्तावातुन ग्राहकाचा कसा फायदा आहे हे स्पष्ट करायला जरूर वेळ द्या. त्याला नक्की काय हवे आहे तेही निश्चितपणे जाणुन घ्या.

चर्चेवेळी मानसिकतेवर आणि भावनांवर नियंत्रण असावे. आपले मित्र आपण आहोत तसा आपला स्विकार करतील, पण ग्राहक तसे करतीलच असे नाही. चर्चेस सुरुवात करताना आधी आपला प्रस्ताव मांडावा. यामुळे ग्राहकांसमोर आपला दृष्टीकोन सुस्पष्ट होऊन सौदा आपल्या प्रस्तावाला अनुकूल ठरण्याची शक्यता वाढते. स्वतःच्या नैतिक दर्जाशी मात्र कधीही तडजोड करू नका. ग्राहकाला पैसे मोजण्यापुर्वी प्रश्न विचारून जाणुन घेण्याचा हक्कही आहे. येथे दोन्ही पक्षांना आपल्या प्रतिक्रियांचा सविस्तर विचार करण्यासाठी वेळ मिळणे अपेक्षित आहे.

अशा अनेक चर्चेतुन आपण नवनविन गोष्टी शिकत असतो आणि आपला अनुभवही संपन्न होत जातो. या कौशल्यावर प्रभुत्व मिळविण्यासाठी बराच काळ जावा लागतो. यासाठी कुठलाही शौर्टकट (shortcut) उपलब्ध नाही…

Leave a Comment